Lecția de marketing

Orice produs sau serviciu poate fi vândut bine, trebuie doar să ştii cum să o faci. Iată câteva moduri de a creşte vânzările: 

Unii specialişti de marketing consideră că vânzarea pe internet poate fi asemănată cu un curs de șoferie pentru avansați, deoarece clientul are un timp mai scurt de răspuns în mediul online. Acest lucru nu este întotdeauna adevărat pentru că depinde de instrumentul folosit. “Când vrem să creștem vânzările pe internet, trebuie să considerăm trei variabile: grupul ţintă, mesajul şi produsul. Fiecare dintre acestea este importantă şi trebuie să fie abordată în sinergie cu celelalte” - afirmă Anna Wawrzyniak, Business Coach.

Definirea precisă a grupului ţintă vizat este esențială în vânzări. Fiecare antreprenor trebuie să-și stabilească intervalul de vârstă al clienților vizați, sexul acestora, criteriile demografice, ce interese au, care este limba de comunicare preferată și cât pot cheltui aceștia pentru produsele sau serviciile ofertate. Colectarea cât mai multor date exacte ajută ulterior la transmiterea unor mesaje cât mai relevante pentru grupul țintă. La fel de importante sunt și instrumentele folosite în acest scop.

Clientul cumpără cu ochii

Când vorbim de vânzări, fotografiile nu sunt doar simple poze, iar Facebook și Instagram nu sunt singurele canale de vânzare. Foarte util este și Google (care ocupă primul loc), mai ales atunci când este corelat cu YouTube (locul doi), două motoare de căutare absolut imbatabile. La nivel global se remarcă un gen de competitivitate între cele două canale. Vom analiza în continuare principalele diferențe dintre aceste două seturi de instrumente.

Marketing pentru toți

Facebook şi Instagram sunt canale media cu ajutorul cărora putem ajunge foarte repede la clienți: cu o fotografie sau cu un mesaj atractiv există şansa obținerii a sute sau mii de like-uri. Când doriți să obțineți un impact imediat al mesajelor de marketing, recomandăm cu încredere utilizarea acestor canale. În ambele cazuri însă, trebuie să menționăm că dezvoltarea unei comunități de clienți necesită investiţii financiare considerabile. Potrivit specialiștilor în marketing, crearea unei pagini de Facebook sau a unui site de prezentare dedicat afacerii nu are niciun sens fără alocarea de resurse pentru dezvoltarea acestora. Concurenţa este variată şi puternică. Există și excepții la extrema pozitivă, dar există și situații în care antreprenorii investesc ani de zile în activități de marketing și de-abia după aceea încep să culeagă roadele.

Ambele canale de comunicare necesită o scurtă perioadă pentru identificarea clienților, dar generează și o scurtă durată de retenție a acestora. Clienții potențiali din social media parcurg noutățile în rapid ritm şi trebuie să vadă ceva deosebit pentru a accesa conținutul. În plus, accesarea conținutului nu presupune tranformarea lor automată în clienţi. Fanii sunt doar fani, cumpărătorii sunt însă cei vizați. Nu se poate face o simplă suprapunere numerică a celor două categorii, întrucât rețeaua de internet implică o lume virtuală numerică, nu a emoțiilor certe. E plăcut să vezi că te simpatizează cineva, însă dacă dorești să folosești rețeaua pentru dezvoltarea afacerii, trebuie să postezi doar mesaje cu impact în creșterea vânzărilor. Pentru promovarea afacerii în social media sunt necesare crearea unui site de prezentare sau de vânzare, poziţionarea bună a acestuia în Google şi utilizarea canalului de YouTube.

Google & YouTube

Știm deja că Google și YouTube sunt cele mai utilizate motoare de căutare pe Internet. Cum să le valorificați eficient?

În ceea ce privește Google, cea mai mare importanță o are locul pe care se situează link-ul către site-ul dumneavoastră. Nu este uşor să obţineți o poziţie pe prima pagină; mesajul pe care îl transmiteți este foarte important, dar, la fel de important este și efortul depus pentru a ajunge pe prima pagină. Google Adwords și Google Analytics sunt instrumente pe care trebuie să le cunoașteți înainte de a începe o afacere.

Pentru fiecare dintre acestea veţi găsi specialiști pe piață care ştiu exact cum să le folosească. Dar regulile sunt simple: cu cât un client caută mai frecvent în Google, folosind aşa-numitele “cuvinte cheie” - pe care dumneavoastră ar trebui să le cunoașteți şi să le folosiți cât mai des pe site-ul şi pe portalurile dedicate afacerii - cu atât mai mai des va fi afișat link-ul către site-ul afacerii pe care o gestionați. Obținerea acestor rezultate nu este însă facilă. În acel moment puteți apela la un copywriter bun care va scrie texte atractive, incluzând “cuvintele cheie” și realizând optimizarea site-ului. Impactul acestor mesaje poate fi însă maximizat prin postarea lor pe anumite portaluri cunoscute. Merită să acordați atenție și portalurilor locale care vor vinde cel mai bine produsul dumneavoastră către clienții din zonele de proximitate. Dacă vă doriți însă promovare la nivel național, aceasta implică și costuri mai mari. Dar merită să ne amintim că internetul este o înșiruire de numere, iar antreprenorul trebuie să aibă în vedere numărul de vizualizări ale paginilor, numărul de reacţii la postări, timpul de accesare a site-ului şi multe alte date oferite de raportările Google.

Google permite imediat partajarea materialelor video despre compania dumneavoastră. Pe de altă parte, crearea unui canal pe YouTube nu costă nimic, toate instrumentele aferente YouTube fiind gratuite. Puteţi începe cu un simplu webcam pe smartphone. Ceea ce contează este ideea de bază, istoricul, regularitatea difuzărilor şi perseverența în construirea unei comunităţi de fani.

Un avantaj rapid ce poate fi obținut prin conexarea YouTube cu rezultatele căutărilor în Google este faptul că nu se pierde nimic. Cei care se vor uita la filmare pot reveni oricând la aceasta şi, dacă le place, vor continua să se uite. Totodată, puteți beneficia de comentarii valoroase din care puteți extrage informaţii despre clienţii dumneavoastră. O comunitate construită în acest fel este loială, dedicată şi dispusă să cumpere ceea ce le vindeţi.

“Povestea” vinde cel mai bine

O altă modalitate de a atrage clienţi şi, prin urmare, de a vinde mai mult, este de a crea o poveste memorabilă în legătură cu produsul sau serviciul ofertat. Cum o veți face contează mai puțin. Obiectivul principal este însă de a genera emoţii prin mesaje şi imagini. Plecând de la acest principiu, au fost create povești de marketing virale. Își poate imagina cineva Crăciunul fără Coca-Cola? Sau iPhone fără legenda lui Steve Jobs? Povestea ajunge la "inima" clientului, iar dacă este bine concepută, va avea un impact major, pe termen lung. Desigur, nu toată lumea poate crea şi spune o poveste memorabilă, dar există agenții de publicitate care pot face acest lucru. În prezent, există o puternică competiție între agenții care se luptă pentru a veni cu povești autentice, atractive și memorabile despre un anumit produs sau serviciu. Trebuie, mai întâi de toate, să avem în vedere că povestea trebuie să conţină un slogan care să comunice un mesaj clar. În același timp, povestea este doar un element din puzzle-ul marketing-ului. Trebuie să aveți în vedere construirea unei strategii integrate de marketing pe marginea poveștii, care să includă, de exemplu, un spot publicitar și o serie de mesaje postate periodic pe site. Un element extraordinar al acestei strategii este și crearea unui blog. Un antreprenor care lansează o campanie publicitară autentică pentru brand-ul sau pentru produsul său, prin mesaje despre el însuşi, pasiunile sale, visul său “american”, poate atrage și crea o comunitate întreagă de fani loiali. 

Trucuri pe termen scurt

Există și alte trucuri care merită menționate, însă trebuie să avem mereu în vedere că un client învaţă repede. Reducerile sau acțiunile promoționale cu preţuri mai mici afişate lângă prețurile anterioare sunt deja binecunoscute. Dacă vreți să fiți competitivi din punct de vedere al preţurilor, puteți organiza o campanie de marketing pe termen scurt în care toate produsele vor fi oferite la prețuri extrem de atractive. Clientul își va aminti cu siguranţă si va reveni pentru a identifica și alte oportunităţi sau promoții. Dacă plănuiți mai multe astfel de acţiuni în timpul anului, nu uitaţi de campaniile de informare preliminare, întrucât mesajul nu ajunge la destinatari în aceeași zi. “Pe site puteți adăuga aşa-numitele repere temporale motivaționale, sub formă de ceasuri sau calendare care arată cât mai este până la sfârşitul ofertei” - recomandă Anna Wawrzyniak, Business Coach. “Gratuitatea livrării unui produs la comandarea peste o anumită sumă forțează clientul să cumpere cel puțin încă un produs. Specialiștii în marketing afirmă că, adesea, clienţii aleg produse suplimentare care sunt mai scumpe decât livrarea, pentru că au sentimentul că au beneficiat de o reală ocazie. În acest caz, trebuie avut în vedere că se apelează la sensibilizarea clienților și că acest truc va reuşi o dată, însă ulterior clientul va deveni mai atent la cheltuieli. Iar scopul este să îl facem să revină și practic să îl fidelizăm.”

Când primești ceva în plus, iei mai repede decizia de cumpărare

Cursurile şi atelierele gratuite sunt oferite de ce în ce mai mult pe internet. În acest caz funcționează așa numitul principiu “al reciprocității”. “În cazul în care primim ceva gratis, ne simţim datori să ne revanșăm şi să dăm ceva în schimb celor care ne-au dat” - spune Anna Wawrzyniak.

Acelaşi model funcţionează și într-o afacere. Oferind o valoare autentică, ceva care rezolvă problema clientului, vom construi relaţii de lungă durată. Prin furnizarea de conţinut util, cum ar fi cărţi electronice, materiale video de instruire sau articole de consiliere pe anumite subiecte, este mult mai probabil să determinăm clienții potențiali să cumpere produsele sau serviciile pe care le oferim. Este același principiu pe care îl aplică canalele specializate şi tutorialele de pe YouTube.

“Nu doar brand-urile renumite folosesc cele două strategii de vânzare, aşa-numitele cross sell și up sell. Cross sell sau vânzarea intersectată este metoda prin care se oferă clientului produse suplimentare la achiziționarea altor produse. Pe de altă parte, prin strategia up sell, se propune clientului o variantă premium, mai scumpă, dar mai calitativă decât cea pe care acesta a selectat-o” - spune Anna Wawrzyniak. Un exemplu de vânzare intersectată este de a oferi unui client care a cumpărat un laptop o geantă elegantă pentru transportarea acestuia, la un preţ atractiv. Strategia up-sell implică convingerea clientului de a cumpăra un produs mai scump, dar mai calitativ, în locul unui produs mai ieftin, dar cu parametri tehnici inferiori. Interacțiunea online directă cu clientul scurtează timpul de gândire şi, adesea, scurtează timpul necesar luării deciziei de cumpărare.

Clienții sunt din ce în ce mai selectivi

Clienţii au, de regulă, o gamă foarte largă de produse din care să aleagă și de aceea au devenit din ce în ce mai selectivi. Le plac produsele bune, dar le preferă pe cele care au și o prezentare atractivă. “Modul de prezentare a produselor pe site este esenţial și în cele din urmă poate genera decizia de cumpărare. În plus faţă de fotografiile de înaltă calitate şi de textele care descriu beneficiile produsului, este bine să utilizați clipuri video întrucât clientului îi este mai uşor să vizioneze un clip video în loc să citească descrierea produsului” - recomandă Anna Wawrzyniak.

Companiile renumite nu se tem să publice opiniile clienților despre produsele sau serviciile lor, chiar şi comentariile negative care pot apărea uneori, din diverse motive. Dimpotrivă, în acest ultim caz, există un angajat desemnat să răspundă întotdeauna unui client dezamagit (dar nu să dea explicații ample!). Acesta este un mod în care ceilalți clienți își dau seama că firma este serioasă şi că are grijă de clienți. “Vizibilitatea opiniilor altor utilizatori nu numai că ne încurajează să cumpărăm, ci validează compania şi produsul şi, ceea ce este extrem de important, pune clientul în situaţia de a-și dori să devină parte din grupul asociat unui anumit brand” - subliniază Anna Wawrzyniak.