Expansiunea francizei pe piețele externe

Franciza se dezvoltă după un studiu complex
Franciza se dezvoltă după un studiu complex / Ca să îți dezvolți franciza pe piețele externe, mai întâi trebuie să știi foarte bine ce model alegi
Vineri
04.11.2022
Fiecare sistem de franciză identifică o modalitate de a se extinde pe piețele externe. Practica arată că există cinci modele de bază. Cum să-l alegi pe cel potrivit?
 

Potrivit experților companiei internaționale de consultanță în franciză PROFIT system, nu există o regulă generală cu privire la modul de a obține modelul dorit. Poate că cel mai bine este să spunem că sistemele de franciză/francizorii trebuie să pună și să răspundă la multe întrebări înainte de a decide dacă și cum să-și extindă afacerea în afara pieței lor de origine.

Primul set de întrebări se referă la „capacitatea” sistemului de extindere – modelul de afaceri selectat va funcționa bine pe noi piețe? Care este puterea mărcii în afara pieței interne și câte investiții sunt necesare pentru a face cunoscut brandul? Care sunt obiceiurile consumatorilor de pe piețele țintă, adică sunt identice cu obiceiurile consumatorilor autohtoni și este posibil să se adapteze nevoilor acestora? Cât de unic este conceptul în sine și câte sisteme similare există deja pe piețele dorite?

Un alt set important de întrebări se referă la „puterea sistemului”: poate controla rețeaua în afara pieței interne?  Și asta nu numai în ceea ce privește menținerea calității, ci și distribuția, adică furnizarea constantă și în timp util de bunuri, produse sau servicii. Cât de eficient va fi acest „control”? Nu trebuie să pierdem din vedere că, pe lângă diferențele legislativ-administrative și complicațiile pe care le pot produce, pentru a controla sistemul pe piețele externe este necesară și adaptarea culturală, respectiv cunoașterea limbii și a obiceiurilor.

Și, în sfârșit –  dacă se poate spune chiar așa –  este important ca sistemul să evalueze corect capacitatea și potențialul pieței dorite: câte unități sunt suficiente pentru a deschide? Una, mai multe, sute? Răspunsul la această întrebare trebuie să includă o bună cunoaștere a pieței țintă -  dimensiunea acesteia, PIB -ul , puterea de cumpărare, etc.

Când va găsi raspunsurile la toate aceste întrebari, francizorului îi va fi, desigur, mai ușor să aleagă un model de expansiune.

În practică, de cele mai multe ori, dăm peste următoarele forme: Franciza directă; Master franciza; Societate susidiară; Investiția comună și Reprezentarea regională.

Desigur, fiecare dintre ele poate avea variații, iar de multe ori, pe piețe diferite, sistemele folosesc modele diferite.

Franciza directă

În acest caz, se stabilește o relație francizor-francizat străin/francizat pe o unitate. Sau, așa cum este adesea cazul, un francizor-un destinatar străin cu dreptul exclusiv de a deschide mai multe unități. Acest din urmă model este foarte des întâlnit în franciza brandurilor de modă.

Franciza directă este unul dintre cele mai comune modele de expansiune. Este, de fapt, similar cu modelul de extindere a sistemului de pe piața internă, iar acesta este unul dintre principalele sale avantaje. În acest fel, cel care dă dreptul de activitate deține controlul complet asupra primitorului. Acest lucru necesită, așa cum am menționat, capacitatea de a exercita un control în mod eficient. Pe de altă parte, acest model de expansiune nu necesită prea multă investiție și nici prea multă cunoaștere a pieței țintă. Modelul este potrivit pentru sistemele care doresc „răspândire limitată”, adică este potrivit atunci când vizează un număr mai mic de destinatari.

Master Franciza

Francizorul -  Destinatarul master francizei -  Destinatarii francizei unitare

Un alt model preferat de răspândire. În acest caz, dezvoltarea sistemului este lăsată în seama master-francizatului, un partener local care acționează el însuși ca „mini-francizor”, întrucât are dreptul să dezvolte în continuare rețeaua prin intermediul francizatului unității.

Dezavantajul acestui model este controlul ceva mai mic asupra sistemului și „împărțirea plăcintei” cu destinatarul master francizei, care trebuie să aibă beneficii financiare semnificative din acest tip de contract. Pe de altă parte, comoditatea pentru furnizor rezultă din practica obișnuită ca taxele pentru master franciză să fie percepute imediat după încheierea contractului, ceea ce returnează rapid o parte din banii investitiți în dezvoltarea sistemului.

Compania fiică

Francizorul își stabilește propria companie pe piața țintă, care apoi oferă în continuare francize de unități destinatarilor individuali.

Este clar că în acest model furnizorul deține control complet asupra dezvoltării sistemului. Totuși, această abordare necesită și investiții semnificative: crearea și menținerea unei filiale, management, recrutare de angajați, marketing etc... Acesta este modelul folosit atunci când furnizorul dorește să coopereze cu un număr mare de destinatari individuali pe piața țintă. Este un model comun pentru sistemele de distribuție a bunurilor de larg consum (comerț) pe piețele mai mari.

Investiție în comun –  ​​Joint venture

Francizor -  Joint venture -  Destinatari ai francizei unitare

Furnizorul stabilește un joint venture cu un partener de pe piața dorită. Apoi, acea companie găsește unități francizate. Un model care necesită o selecție atentă a unui partener local pe piața țintă. Acest model combină cunoștințele de sistem și cunoștințele partenerului cu privire la piața locală. De asemenea, acesta este un model care permite controlul investitiilor  - în funcție de nivelul de investiție dorit se obține și o cotă în joint venture-ul companiilor. Modelul în cauză este potrivit și atunci când doriți să dezvoltați sistemul extinzându-l la mai mulți francizați de unități. Sau, pe de altă parte, atunci când se dorește să performeze pe piețe mai îndepărtate și mai diferite, unde managementul companiei subsidiare ar fi semnificativ mai complex și mai costisitor.

Reprezentarea regională

Francizorul numește un reprezentant regional care lucrează apoi la extinderea rețelei de franciză, dar francizorul însuși încheie contracte cu destinatarii, în timp ce reprezentantul primește doar anumite funcții de dezvoltare și control.

De obicei, un astfel de agent selectează noi destinatari și îi controlează pe cei existenți. Cooperarea cu destinatarii, pe de altă parte, este reglementată prin contracte directe. Acest model este foarte potrivit: investițiile în extindere sunt mai mici, dar este necesar să se stimuleze bine reprezentantul. Adesea, acesta nu este un model care oferă rezultate rapide -  dinamica depinde în mare măsură de reprezentant -  și este potrivit pentru sistemele care planifică extinderea „ușoară” cu control deplin asupra sistemului.


Ștefan Pricop
Business Development Manager