Evitați intermediarii nedoriți!

Vineri
25.05.2018
Există o reală tentație pentru francizații din sectorul bancar, să obțină clienți aduși la ușă și câștiguri ușoare. Cu toate acestea, un lucru este cert: cei care reușesc astăzi să-și dezvolte rețeaua se numără pe degete.
 

Piața bancară a vecinilor noștri polonezi s-a confruntat în ultimii ani cu o situație ingrată, generată de așa numiții brokeri de credite. Este o situație pe care dorim să o semnalăm, întrucât Polonia este foarte aproape de România, iar practicile pot traversa foarte ușor granița.

Nu este suficient să vă deschideți propria filială bancară sub licență pentru a câștiga bani ca bancher, ci trebuie să vă atrageți clienții. Cine crede că-și va aștepta clienții în spatele biroului este clar că are o viziune greșită a modului de a conduce o afacere. Dar ce se întâmplă dacă împrumutatul a fost adus la bancă de un broker și trebuie doar să semneze documentele, după care să plătească comisionul către broker? Ei bine, pentru francizații din domeniul bancar, care dețin locații partenere și care vor colabora cu astfel de brokeri, aceasta va fi una dintre ultimele tranzacții în rolul de francizați.

"Salvatorii" de credite

Francizorii din domeniul bancar pun opreliști intermediarilor care activează în acest domeniu și care s-au specializat în atragerea de credite pentru persoane fără bonitate, adesea prinse într-o spirală a datoriilor. Ei fac acest lucru, mizând pe ignoranța clienților lor. De obicei, totul se întâmplă conform unui scenariu prin care, până la sfârșitul negocierii, debitorul alege oferta broker-ului, care se asigură că poate obține un împrumut pentru client. La bancă, clientul află că va putea obține într-adevăr creditul, dar împrumutul va trebui să fie preluat de o terță parte. Timp de jumătate de an, respectiva persoană terță ar trebui să fie împrumutatul real, după care, banca promitea să ștergă istoria de rău platnic a clientului și să rescrie apoi împrumutul pe numele împrumutatului de drept.

Pentru împrumutat, scenariul intermediarului sună ca un vis devenit realitate. Auzindu-l, debitorul nu ezită de obicei și cere ajutor pentru obținerea împrumutului unui membru al familiei sau unui prieten. Astfel începe procedura, care, așa cum s-a dovedit mai târziu, reprezintă primul pas către prăpastie. Toate documentele sunt semnate de partea terță, în timp ce datele persoanei interesate, care ar fi trebuit să fie beneficiarul final al fondurilor, nu apar pe contracte în niciun loc. După semnarea documentelor, debitorii au așteptat transferul banilor, însă au apărut situații neașteptate. Numai după semnarea contractului, aceștia au conștientizat costurile pe care și le-au asumat în favoarea "salvatorilor" lor. Intermediarii acestor servicii percep comisioane și remunerații care ajung, în unele cazuri, la sume foarte mari. Ce e mai rău este că, după câteva luni, s-a dovedit că nu a avut loc nicio "rescriere" a împrumutului, iar prietenul sau ruda debitorului real a rămas cu datoria în contul lui. În acest fel, clientul care a încercat să se salveze de la căderea în datorii, a generat datorii și rudelor sau prietenilor. În plus, aceste datorii au fost făcute în condiții draconice și complet inutile întrucât o persoană care vrea să-și susțină un prieten sau un membru al familiei ar fi putut, la urma urmei, să obțină un împrumut cu un comision mult mai scăzut dacă ar fi mers direct la bancă și nu ar fi apelat la intermedierea "creditului".

Vulnerabilitatea sistemului

Intermediarii nu au împrumutat bani. Creditorul a fost banca, iar cererile de împrumut au fost adesea acceptate de instituțiile partenere, ai căror proprietari, francizații, se aflau în prima linie de contact cu instituțiile de stat. Managerii responsabili de rețelele partenere au observat această problemă și și-au avertizat partenerii francizați în legătură cu această amenințare.

“Am transmis un mesaj clar și chiar un avertisment francizaților mei privind faptul că acest tip de cooperare cu brokerii financiari nu este dorit. La acel moment, deja observasem încercări de a stabili cooperări cu astfel de intermediari nedoriți. Aș dori să subliniez faptul că francizații însuși, cărora acești intermediari le-au propus cooperarea, au apreciat această formă de acțiune ca fiind neetică și mi-au raportat astfel de situații. Am educat consultanții cu privire la modul în care trebuie să le vorbească clienților și să-i informeze referitor la costul împrumutului. Este datoria fiecărui consilier, în conformitate cu standardele de servicii, să informeze clienții cu privire la asigurarea comisioanelor sau a împrumuturilor într-un mod care să fie ușor de înțeles de potențialul client” - spune Rafał Szymański, director al departamentului de distribuție indirectă Getin Noble Bank din Polonia.

În mod similar, reprezentanți ai altor bănci din Polonia, cu rețele extinse de puncte de vânzare partenere, cum sunt Alior Banku și BZ WBK au reacționat, de asemenea, la această amenințare. Acțiunile lor au fost eficiente, astfel că mulți francizați au scăpat de pericol. Din păcate însă, nu toți. Unii francizați au cedat ispitei și au participat la astfel de tranzacții în schimbul unei părți a remunerației, transferate de intermediari către debitori.

Clienții suferă din cauza acestei proceduri mincinoase, iar băncile devin victime. Nimeni nu are îndoieli în privința băncilor și încrederea publică în instituțiile financiare determină oamenii să accepte astfel de proceduri de creditare. Brokerii necinstiți distrug încrederea și imaginea băncilor, făcând publicul să le acuze pentru cooperarea cu cei care pradă clienții disperați. Managerii responsabili de dezvoltarea rețelelor de parteneri bancari anunță că nu va exista toleranță pentru francizații care cooperează cu astfel de companii.

“Conform acordului, partenerii băncii Alior primesc comision doar pentru împrumuturile acordate direct de francizați. Ei nu au dreptul să accepte remunerația de la vreun intermediar. Partenerii care au decis acest tip de cooperare încalcă regulile și sunt eliminați din rețea. Același lucru este valabil pentru fiecare francizat al Alior Bank, care va face acest lucru în viitor” - spune Marcin Tauber, directorul rețelei de sucursale Alior Bank.

El estimează că au fost făcute câteva zeci de încercări în cadrul băncii sale, pentru a convinge partenerii să participe la această procedură. Cu șapte francizați, banca a încheiat acorduri de cooperare. Câteva cazuri de cooperare a francizaților cu agenți necinstiți au fost depistate în BZ WBK și au fost deja trimise procuraturii notificări în acest sens.

“Nu suntem de acord cu cooperarea cu intermediarii de credite care nu acționează întotdeauna în conformitate cu legea și luăm măsuri pentru a preveni acest lucru. Tratăm foarte serios toate rapoartele privind o posibilă cooperare a partenerilor cu agenții incorecți. Astfel de activități expun clienții la pierderi și pun banca într-o lumină proastă. Ne avertizăm sistematic partenerii împotriva unei astfel de cooperări, informându-i despre schema agenților incorecți, le arătăm amenințările și consecințele acestor acțiuni, care sunt incompatibile cu acordul de agenție” - spune Anna Gniatkowska, directorul biroului BZ WBK pentru dezvoltarea rețelelor partenere.

“Nici nu se pune problema că am putea tolera practicile neloiale ale vreunui francizat. Orice caz detectat, de cooperare cu un intermediar informal, se încheie cu o cerere de încetare a cooperării și, de multe ori, cu notificarea infracțiunii” - adaugă Liliana Respondek, directorul biroului de supraveghere a externalizării de la Getin Noble Bank.

Semnalul venit de la francizorii bancari este clar: câștigurile ușoare vânate de francizații care încheie acorduri cu intermediarii incorecți nu sunt un joc și trebuie eliminate. Pentru francizații care încalcă contractul cu băncile și vor dori să caute profituri dintr-un sistem ilegal, nu va exista nici un pic de milă.


Cipele, Kristijano Ronaldo
Florentina Pene
Business Development Manager