Două fațete ale francizării

Atunci când cumpără o franciză, antreprenorii mizează pe începerea și conducerea unei afaceri mai ușor și cu rezultate mai bune în schimbul unui grad mai mare de independență. Care sunt laturile bune și mai puțin bune ale acestui model de afaceri?
Duminică
12.01.2020
Marcă construită, idee și cunoștințe de afaceri dovedite versus taxe de franciză și controlul francizorului. Acestea ar fi argumentele tipice pro și contra care sunt luate în considerare, în mod inevitabil, de antreprenorii interesați să cumpere o franciză.
 

Succes garantat

Se spune că achiziționarea unei francize reduce riscul afacerii, în principal, deoarece proprietarul conceptului (francizorul) transferă francizatului cunoștințe specifice de afaceri (know-how) și proceduri elaborate după mulți ani de experiență. Datorită acestui fapt, francizații pot evita unele dintre greșelile tipice ale antreprenorilor „începători”, ceea ce i-ar “costa” atât mult timp, cât și mulți bani. Cine alege, așadar, să cumpere o franciză, primește un model de afaceri practic și dovedit, pe lângă faptul că poate conta pe asistența continuă a francizorului - de la amenajări interioare și mobilier (în conformitate cu standardele francizei), până la instruire și asistență completă atâta timp cât durează colaborarea dintre francizat și francizor. Și dacă know-how-ul poate fi obținut și altfel sau francizatul are deja experiență, în ceea ce privește renumele mărcii, șansele de succes sunt înmulțite. Francizații, în acest caz, mizează pe recunoașterea mărcii, pe imagine bună și trafic ridicat încă de la început.

Acces la know-how și experiență de succes

Francizorul care își vinde conceptul de afaceri, ar trebui să se asigure că partenerii săi de franciză obțin aceleași rezultate bune. Acest lucru înseamnă că, pe lângă brand și know-how, francizorul, așa cum s-a menționat mai sus, ar trebui să ofere asistență și sprijin partenerilor săi în aproape toate problemele de afaceri. Să luăm ca exemplu găsirea locației. Deși găsirea spațiului potrivit pentru birou este responsabilitatea francizatului, francizorul ar trebui să evalueze potențialul locației pe baza experienței sale, întrucât acesta va ști dacă locația va avea fluxul dorit și va face ca afacerea să fie profitabilă. Se poate întâmpla ca investițiile planificate pentru amenajarea locației să fie cheltuite în principal pentru reparații și amenajare, ceea ce ar afecta cu siguranță rentabilitatea afacerii, deci ar întârzia randamentul investițiilor. Deși majoritatea francizorilor prescriu deja ce tip de locații trebuie căutate, această problemă este deosebit de importantă pentru francizații din domeniul gastronomiei și catering-ului, întrucât locațiile adecvate sunt, de regulă, scumpe.

O parte importantă a sprijinului de care poate beneficia francizatul este pregătirea. În acest proces, nu doar francizatul, ca viitor proprietar al afacerii, trece prin acest proces de transfer de cunoștințe, ci și toți angajații săi. De exemplu, antreprenorul care cumpără o franciză a unei agenții de turism, pe lângă faptul că află „secretele” funcționării și conducerii acestei afaceri, învață tehnicile de vânzare, modul de gestionare a sistemului de rezervare, vânzarea pachetelor turistice și a biletelor de avion, a polițelor de asigurare etc. Francizații care deschid un magazin de îmbrăcăminte sunt instruiți referitor la sortimentul de produse pe care îl oferă, precum și la serviciile către clienți și comunicarea cu clienții. Francizorul care vinde o franciză pentru servicii de spălare a mașinilor îi învață pe noii parteneri de franciză cum să folosească echipamentele de spălare auto, echipamentele de curățare și de întreținere. De asemenea, toate sistemele de franciză își instruiesc noii parteneri cum să organizeze campaniile de promovare și de marketing. Este important ca francizatul să se poată baza pe francizor atât la început, în timp ce se pun bazele afacerii, cât și ulterior, pe măsură ce cifra de afaceri și volumul afacerii cresc.

Rețea mare - posibilități extinse de promovare

Unul dintre cele mai importante avantaje ale achiziționării unei francize este și accesarea unui traseu direct către furnizori de încredere și ale unor condiții mai bune pentru achiziționarea de bunuri și servicii. Rețeaua de franciză care cuprinde atât filialele, cât și toate sucursalele tuturor francizatilor, are o putere de cumpărare enormă, ceea ce permite francizorului să negocieze prețuri mai mici cu producătorii și cu angrosiștii.

Beneficiile marketingului afiliat au la bază campaniile conduse de francizorii care promovează valorile și viziunea întregii rețele și la care antreprenorii independenți nu pot decât să viseze. Francizatul, ca unic proprietar, cu greu ar putea organiza o campanie publicitară importantă în mass-media națională. Pe de altă parte, acest lucru nu ar avea nici măcar un sens economic, deoarece acțiunile francizatului sunt limitate la o suprafață mult mai mica față de cea a unei rețele naționale. 

Cu toate acestea, toți francizații individuali beneficiază în mod egal de campania națională, indiferent de țara în care își desfășoară activitatea sau de zona acoperită.

Prânzul nu e gratuit

Sistemul de franciză nu este un act de caritate. Acest lucru înseamnă că francizorul va face transferul de know-how și ale drepturilor de utilizare a mărcii, în schimbul unei taxe de franciză. Pentru francizați, acest lucru este o povară financiară, în special în faza inițială a activității. Pe lângă faptul că trebuie să plătească o taxă de intrare la început, care le va da dreptul de a „folosi” marca și de a accesa sistemul dorit, trebuie să aloce și o taxă lunară care, în unele rețele, este o sumă fixă, în timp ce, în alte rețele, reprezintă un procent din cifra de afaceri. În plus, francizații investesc un anumit procent din cifra de afaceri într-un buget comun de marketing, cu ajutorul căruia se face promovarea mărcii.

În anumite sisteme, francizorii nu percep taxe, dar acest lucru nu înseamnă că utilizarea licenței lor este gratuită. Acesta este, de regulă, cazul sistemelor de franciză comerciale, în care francizatul este, de regulă, obligat să procure mărfurile de la francizor - astfel, remunerarea periodică se percepe indirect, ca marjă aplicată mărfurilor cumpărate de francizat. Indiferent de modalitățile de plată, experiența ne  arată că, cu cât afacerea este mai profitabilă, cu cât este mai mare siguranța “cumpărată” de francizat, iar redevența sau taxa lunară va crește proporțional.

Beneficiul controlului

Controlul permanent al francizorului poate fi un aspect care să îngreuneze uneori luarea deciziei de cumpărare a unei francize. Cu toate acestea, controlul este unul dintre beneficiile de bază ale cooperării în franciză și nu poate fi evitat, dar nici nu trebuie demonizat. Francizatul trebuie să înțeleagă că, în schimbul tuturor beneficiilor cooperării în franciză, va renunța la o parte din independența sa. Într-o anumită măsură, controlul este însă util. Imaginați-vă o situație în care toți partenerii din rețea respectă același standard de calitate, cu excepția unui singur francizat nedisciplinat. Nerespectarea de către francizat a unei anumite acțiuni poate duce la amenințarea serioasă a reputației întregii rețele de franciză. Prin urmare, francizorul trebuie să stabilească reguli clare și să verifice dacă partenerii le respectă. În același timp, atunci când cumpără o franciză, francizatul trebuie să ia în considerare și faptul că se poate întâmpla ca proprietarul mărcii, în ciuda experienței sale vaste și a succesului său  dovedit, să facă o greșeală. De exemplu, introducerea unui produs sau serviciu nou într-o afacere, care se dovedește a fi un fiasco și cauzează daune enorme partenerilor. Reputația mărcii și a sistemului ar fi compromise, dacă nu este distrusă, dar nu din cauza francizatului. Astfel de cazuri sunt rare, dar, ca în orice afacere, există și riscuri. Așa cum ar spune cei mai experimentați, cumpărarea unei francize nu este o garanție, ci o șansă crescută de succes.


Business Development Manager