Franciza în practică: lecții din retail

Din acest articol veți învăța

• Diferențele dintre cele trei modele de franciză;
• Influența costurilor asupra marjei;
• Importanța amplasamentului;
• Utilizarea AI în operațiuni;
• Verificările necesare înainte de semnare.

O franciză nu elimină riscul unei afaceri, dar poate reduce numărul deciziilor pe care antreprenorul trebuie să le testeze singur. Aceasta a fost una dintre ideile centrale ale ediției a IV-a „Francize la Raft”, organizată în cadrul EXPO SHOP 2026, la București.

Discuția, moderată de consultantul Mircea Coman, i-a reunit pe Zsuzsanna Benedek, cofondatoare Vitamix, Jolyon Salvadore M’Bei, reprezentantul Leonidas România, și Constantin Puiu, fondatorul Hello Donuts. Trei modele de business diferite, dar preocupări comune: costurile, clienții, personalul și profitabilitatea.

Ce primești când intri într-o franciză?

Răspunsul diferă de la o rețea la alta. La Vitamix, antreprenorul intră într-un sistem de retail cu produse naturiste, suplimente și cosmetice, în care sortimentația, prețurile, instruirea și gestiunea sunt coordonate centralizat. Partenerul se ocupă de personal și de funcționarea magazinului.

Oferta publicată prevede o investiție minimă de 50.000 de lei, din care 15.000 de lei reprezintă taxa inițială, fără TVA, iar restul este destinat fondului de rulare și/sau garanției. Remunerarea partenerului se realizează prin comision și bonusuri, într-un model diferit de cel al unui magazin independent.

Leonidas funcționează altfel. Rețeaua nu percepe taxă de intrare sau redevență, dar francizatul finanțează spațiul, amenajarea și stocurile și cumpără produsele prin reprezentantul autorizat. Absența redevenței nu înseamnă, așadar, o afacere fără costuri. Catalogul indică un nivel minim de investiție de 150.000 de lei.

La Hello Donuts, standardizarea înseamnă rețete, furnizori și pregătirea angajaților, dar și alegerea formatului comercial. În București, o insulă închiriată este prezentată cu o investiție de 10.000–12.000 de euro, comparativ cu 15.000–20.000 de euro pentru varianta cu mobilier propriu. Se aplică și redevența de 2,5%, respectiv contribuția de marketing de 1% din cifra de afaceri.

Cele trei exemple arată că nu există un singur model financiar de franciză. Candidatul trebuie să înțeleagă exact ce finanțează, ce primește și din ce va câștiga bani.

Cum răspund rețelele când costurile cresc?

Schimbările fiscale au făcut această întrebare mai apăsătoare. Din august 2025, cota standard de TVA este de 21%, iar impactul diferă după categoria produselor. În conferință, reprezentanții celor trei rețele au descris soluții operaționale, nu formule miraculoase.

Vitamix urmărește atent stocurile și relația cu clienții care revin, inclusiv printr-un program de fidelizare. Leonidas își concentrează o parte importantă a activității în perioadele de cadouri, precum Paștele, Crăciunul și Mărțișorul, beneficiind și de sprijinul de marketing al rețelei.

Hello Donuts a simplificat producția, trecând de la 13 ingrediente la patru premixuri pentru aluat, și a dezvoltat comenzile pentru companii.

Lecția comună este că marja nu se protejează doar prin creșterea prețurilor. Contează productivitatea, rotația stocurilor, pierderile și cât rămâne efectiv după fiecare canal de vânzare. În livrări, de exemplu, comisioanele platformelor pot transforma o vânzare aparent bună într-una slab rentabilă.

De ce nu este suficient un spațiu cu trafic?

La conferință s-a discutat despre magazine amplasate pe bulevarde aglomerate sau lângă centre comerciale care nu au produs vânzările așteptate.

Problema nu este doar câți oameni trec prin fața vitrinei, ci dacă acei oameni pot și vor să cumpere. Un spațiu accesibil doar din exteriorul unui mall poate avea un rezultat complet diferit față de unul aflat pe traseul principal al vizitatorilor.

Pentru produsele cumpărate din impuls, precum cafeaua, gogoșile sau pralinele, locul exact în care clientul întâlnește produsul poate conta mai mult decât adresa cunoscută.

De aceea, înainte să semneze contractul de închiriere, candidatul trebuie să ceară o evaluare reală a amplasamentului, nu doar aprobarea formală a francizorului.

Poate inteligența artificială să îmbunătățească afacerea?

Hello Donuts a prezentat utilizarea AI pentru propunerea unor rețete noi, testate ulterior în magazine. Vitamix folosește instrumente digitale pentru consultarea portofoliului de produse și analiza comercială.

Tehnologia poate scurta timpul necesar unor decizii, dar nu înlocuiește experiența operațională. Un algoritm nu garantează că o rețetă se va vinde, după cum un program de gestiune nu poate înlocui un angajat care înțelege nevoile clientului.

În retailul de produse naturiste, recomandările care privesc sănătatea trebuie să rămână responsabile și corecte, nu să fie dictate exclusiv de marja comercială.

Ce trebuie verificat înainte să alegi o franciză?

Concluzia practică a discuției este că sistemul de franciză poate oferi proceduri, experiență și sprijin, dar antreprenorul rămâne responsabil pentru execuția zilnică.

Înainte de a semna, acesta trebuie să cunoască investiția totală, rezerva de numerar necesară, obligațiile contractuale și rezultatele unor locații comparabile. La fel de important este să afle cine îl sprijină efectiv atunci când vânzările scad, personalul pleacă sau costurile depășesc bugetul.

Franciza nu înseamnă o afacere fără risc, ci posibilitatea de a conduce o afacere folosind un sistem deja construit și testat. Diferența se vede în calitatea procedurilor, în sprijinul oferit și în capacitatea antreprenorului de a le aplica.

Pentru exemple concrete și explicațiile complete ale celor trei francizori, urmărește înregistrarea conferinței „Francize la Raft” și celelalte materiale dedicate antreprenorilor pe canalul YouTube Franchising.info.ro.

Principalele concluzii

• Franciza oferă sisteme, nu garanții.
• Modelele financiare diferă.
• Locația, personalul și controlul costurilor influențează rezultatele.
• Tehnologia sprijină decizia, dar nu înlocuiește managementul.