"Franciza presupune şi impune un succes în afaceri, nu un eşec"

În anul 2002 ați început studiile în domeniul francizei, odată cu redactarea tezei de doctorat în domeniul francizei. 10 ani mai târziu, ați lansat cartea ”Franciza. Francizarea – Ghid practic.” De unde acest interes pentru sectorul francizei?
Întrebarea dvs. cred că este, de fapt, „de ce franciza”? Dintre formele de distribuţie, franciza are fizionomia cea mai complexă, în spatele fiecărei reţele de franciză se află o poveste: a iniţiatorului francizei, a felului în care i s-a schimbat viaţa, a evoluţiei conceptului, a impactului pe care l-a avut asupra pieţei, a celorlalţi membri ai reţelei - francizaţii. Este o poveste ce se întinde pe ani, precum povestea unei familii.

În 2002 am început doctoratul în domeniul francizei, despre care am învăţat mai multe în cadrul studiilor masterale, la facultatea de drept a Universităţii Babeş-Bolyai din Cluj-Napoca. Profesorul Paul Vasilescu a ales să predea masteranzilor de la „Drept comunitar al afacerilor” un curs despre contractele de distribuţie. Îmi place să amintesc cu fiecare ocazie că în spaţiul francez la începutul anilor 2000 această disciplină de studiu era, ca să folosesc o expresie franceză, „dans l’air du temps”. Alegerea „pionieră” a profesorului Vasilescu – nu cred că la acel moment se studia această materie în altă universitate românească – a fost în ceea ce mă priveşte o piatră de hotar, care mi-a determinat întreaga evoluţie profesională.

Deoarece mi s-a părut un domeniu interesant, fertil, am dorit să continui a studia franciza. De atunci citesc în permanenţă despre reţelele de franciză, mărturiile iniţiatorilor şi pe cele ale membrilor reţelelor, problemele pe care le-au întâmpinat şi modul în care le-au depăşit şi mi se pare la fel de interesant, la fel de ofertant ca acum 10 ani când am început să studiez franciza din prisma aspectelor de natură juridică ale acesteia.

Din titlul cărții deducem cu ușurință care sunt subiectele tratate în conținutul acesteia. Spuneti-ne vă rog câteva informații despre ”Franciza. Francizarea – Ghid practic.”
Cartea tratează, aşa cum aţi remarcat că descrie titlul, atât franciza – operaţiunea, contractul de franciză, cât şi francizarea, adică dinamica reţelei de franciză, primii paşi care trebuie făcuţi atunci când se porneşte dezvoltarea în franciză. Ideea acestei cărţi o am de multă vreme, de când am început studiul francizei, care la noi era necunoscută. Situaţia era însă cu totul alta în Franţa, unde subiectul era tratat pe larg în monografii, cursuri, unde era jurisprudenţă formată (la care se adăuga jurisprudenţa comunitară, cea care a definit pentru prima dată în Europa acordurile de franciză). Acolo, la biblioteca Universităţii din Lyon am văzut primele lucrări intitulate astfel, adică „Ghid practic”, şi scrise de jurişti. Aceste veritabile manuale ale francizei adresate publicului larg, deşi scrise, după cum spuneam, de jurişti şi păstrând deci, nota specifică, au fost pentru mine primii paşi spre înţelegerea francizei. La acel moment trebuia să redactez o monografie dedicată contractului de franciză, adică teza de doctorat, însă mi-am dorit ca în viitor să scriu un „ghid practic” destinat a fi călăuză pentru alţii, aşa cum au fost pentru mine cărţile autorilor francezi. Peste ani, la solicitarea lui Dragoş Panainte, coordonatorul Colecţiei Business a editurii Universul Juridic, am scris şi publicat această carte care abordează franciza din perspectiva antreprenorului.

Dacă ați decide să vă porniți un business, ați opta pentru o afacere proprie sau ați alege o franciză?
Categoric aş opta pentru o franciză! Am ales ca moto al cărţii o frază care surprinde ideea centrală a francizei: „risk comes from not knowing what you are doing”. Autorul este Warren Buffet, cred că nu are nevoie de prezentare... În franciză tocmai acest lucru se evită, riscul de necunoscut, indiferent că vorbim de francizor sau de francizaţii săi. Ca să îmi justific răspunsul, aş alege franciza pentru know-how-ul pe care îl oferă, în primul rând. Dar şi pentru notorietatea mărcii. Sau, mai precis, pentru că mie îmi place respectiva marcă. Şi în completarea răspunsului, vă mărturisesc că am şi avut o astfel de intenţie cu ani în urmă, de a aduce în România o franciză. Acea franciză, pe gustul meu (la propriu, deoarece vorbesc despre o franciză de produse de patiserie şi brutărie) fusese cu puţin timp în urmă arvunită, iar în prezent este o afacere de succes ale cărei produse le consum cu plăcere.

Mulți antreprenori doresc să se alăture unei rețele de franciză, însă o mare parte dintre aceștia nu au suficiente informații teoretice din ABC-ul francizei, mai exact despre ce presupune aderarea la o rețea de franciză. Care sunt ramurile în care ați sesizat cele mai mari lacune de cunoștințe în piața francizei? Multe sunt componentele „necunoaşterii” francizei, iar una este aceea juridică, reflectată de contractul de franciză. Am văzut un aşa-numit contract de franciză al unei reţele renumite de altfel, şi care avea 2 pagini! Doar denumirea de „contract de franciză” indica faptul că am fi fost în prezenţa unei francize, nu şi conţinutul contractului. Eu nu sunt un adept contractelor extrem de elaborate şi care, mai mult, preiau terminologia anglo-saxonă în sistemul nostru de drept, însă un contract de franciză trebuie să reglementeze în detaliu raporturile dintre părţi, funcţionează precum o „lege” a reţelei. Drept urmare, contractul trebuie să fie unul complex, precum operaţiunea la care se referă. Contractul prin el însuşi poate reflecta existenţa reală a reţelei sau, dimpotrivă, doar încercarea de a masca o reţea inconsistentă, dar acest lucru este dificil de identificat de către un ne-specialist. Contractul nu este însă singurul element important, până la semnarea contractului trebuie să se parcurgă etape anterioare, prin care părţile să ajungă să se cunoască, să vadă în ce măsură este compatibilă o colaborare. Foarte important pentru viitorii francizaţi este să se asigure că ceea ce li se „vinde” este o franciză (folosesc „vinde” într-un mod impropriu, franciza se acordă, nu se vinde, rămânând a francizorului, care însă îl acceptă pe francizat să desfăşoare activitatea alături de el), iar acest lucru se întâmplă în perioada anterioară semnării contractului.

Care sunt principalele lucruri pe care trebuie să le aibă în vedere un viitor francizat înainte să se alăture unei rețele de franciză?
Viitorul francizat trebuie să fie atent, aşa cum spuneam anterior, să se integreze unei reţele consistente. O reţea de franciză este consistentă atunci când deţine un know-how care are anumite elemente particularizante care fac ca produsul sau serviciul care este comercializat prin reţea să fie unul distinct. Acest know-how trebuie să fi fost anterior probat, şi să fi demonstrat viabilitatea tradusă prin succesul în afaceri. Deoarece, să reţinem: franciza presupune şi impune totodată un succes în afaceri, nu un eşec! Alături de know-how şi alte elemente sunt esenţiale francizei: asistenţa pe care o oferă francizorul şi marca sub care se desfăşoară activitatea în franciză. În absenţa acestora nu putem vorbi despre o franciză, ci eventual despre o altă formă de distribuţie în reţea. Chiar şi în situaţia în care reţeaua căreia francizatul doreşte să i se alăture este o veritabilă reţea de franciză, viitorul francizat trebuie să cunoască anumite date care să îl ajute să îşi facă un business plan, trebuie să se informeze asupra planurilor de extindere ale reţelei, să ştie dacă au fost şi situaţii de eşec. Adică, trebuie să intre în afacere fiind în cunoştinţă de cauză.

Ce sfaturi/recomandări aveți pentru persoanele interesate să-și deschidă o afacere în franciză, atât pentru francizați, cât și pentru francizori?
Franciza înseamnă maturitate. Aceasta înseamnă că o reţea de franciză trebuie lansată după ce conceptul care a stat la baza ideii de afacere a francizorului a fost testat. De partea cealaltă, cea a francizatului, maturitatea francizei trebuie analizată în termeni de vechime a reţelei la care se raliază. Francizorul trebuie să fie pregătit să investească timp, să dezvolte un departament destinat francizei, deci personal, să investească financiar în dezvoltarea reţelei de franciză. Aşadar sunt foarte importante elementele pregătitoare. Francizatul trebuie să analizeze îndeaproape modalitatea de desfăşurare a activităţii în reţea, pentru a vedea în ce măsură corespunde unor exigenţe obiective, dar şi subiective. Acestea sunt doar două direcţii majore. Nu se pot oferi reţete universal valabile, deoarece punctele nevralgice diferă de la o reţea la alta. Am încercat să grupez în cartea „Franciza, francizarea” aspectele la care trebuie să fie atenţi cei care vor să se dezvolte în franciză.